„9 praw marketingu B2B. Poznaj podstawowe zasady działania i sposoby myślenia w marketingu business-to-business” - Michał Szermelek - książka, którą powinien przeczytać każdy marketer
Marketing B2B z marketingiem B2C łączy wiele, a jednocześnie obszary te sporo różni. Wprawny marketer B2B wie, że proces zakupowy i persony są w B2B są nieco inne niż gdy zakupu dokonuje klient indywidualny. Nadal jednak mam poczucie, że rzadko kiedy w marketingu wystarczająco dużo uwagi przykłada się do poznania problemów i wyzwań klientów, posegmentowania grupy docelowej, przeprowadzania badań czy zmapowaniea ścieżki zakupowej. Michał Szermelek napisał książkę, który przedstawia fundamenty marketingu B2B w bardzo usystematyzowany sposób.
W marketingu i komunikacji działam od ponad dekady, książek na ten temat przeczytałam dziesiątki, jeśli nie setki, ale mało widziałam na polskim rynku tytułów, które naprawdę wniosłyby wartość w moją codzienną pracę w obszarze B2B. Na pewno jednym z powodów jest to, że ta odnoga marketingu dopiero w Polsce się rozwija. Dlaczego? Przedsiębiorcy przez ostatnie 20-30 lat budowali biznes na relacjach i handlowcach, nie inwestując za wiele w budowanie marki. Można zobaczyć jakieś stoiska na konferencjach czy targach, czasem ulotki, ale nierzadko śmierdzi to wszystko PRL-em lub jest nieusystematyzowane.
Zauważam jednak, że wiele firm zaczyna się budzić z letargu. Widzi, że do gry zaczynają wchodzić młodsi decydenci biznesowi (kadra managerska, kupcy), którzy wcale nie chcą robić biznesu przy wódeczce. Ba, często nawet nie chcą za bardzo rozmawiać z handlowcami przez telefon, a stawiają oni na własny research i self-service. To wszystko oznacza, że jeśli nie przesunie się nieco ciężaru działań z aktywnej sprzedaży na dobrze skonstruowany marketing, może się okazać, że leadów będzie coraz mniej (choć nie zmieni się to w rok czy dwa).
Wraz z rozwojem tego obszaru marketingu, będą potrzebne kolejne źródła wiedzy, które są dostosowane do realiów polskiego rynku. Źródła, które uczą, jak rozmawiać z zarządami, od czego zacząć i na co stawiać w dalszej kolejności, ale przede wszystkim – które wskazują, jak stworzyć fundamenty, które się nie rozjadą w starciu z rynkiem.
Przewodnik po fundamentach marketingu B2B
Książka Michała krok po kroku przeprowadzi Cię przez najważniejsze etapy budowania skutecznych działań marketingowych. Jest krótka i bardzo konkretna – nie ma wodolejstwa, nie ma powtarzania teorii z innych książek ani udawania, że autor odkrył Święty Graal marketingu. To fundament, który powinna zbudować każda firma. Michał opowiada o segmentacji, o tym, jak przeprowadzić sensowne badania, jak współpracować ze sprzedażą, mierzyć efekty swoich działań i tworzyć treści, które zainteresują odbiorców. Jego wskazówki są bardzo praktyczne, dlatego moim zdaniem książka będzie wartościowa zarówno dla osób, które dopiero zaczynają, jak i tych, którzy są doświadczeni.
Dla mnie książka „9 praw marketingu B2B” była sposobem na poukładanie w głowie niektórych kwestii, odświeżenie pewnych zakurzonych w głowie półek i dawką inspiracji (szczególnie w zakresie badań). Miło było też przekonać się, że myślimy o marketingu B2B podobnie – to upewnia, że idzie się w dobrym kierunku i dokłada do biznesu właściwe cegiełki.
Jeśli miałabym w tym roku polecić Wam jedną książkę marketingową – byłaby to właśnie książka Michała.
Moja ocena: 9/10